定制的衣服不如成衣？

一位成衣品牌企业负责人，他从事高级男装成衣事业多年，也尝试了市面上多家定制品牌的产品。他表达了一个观点：

当前的定制服装，整体体验实际是比成衣更差的。

这真是一个令定制同行悲伤的结论。其实这个观点，之前也有很多从业者跟我讲过。

当前定制客群会分为三类，在前几天的文章里已经进行了梳理。

一个消费者选择定制的理由

一是特体，必须定制的人群；二是标准体，但是要求高的人群；三是尝鲜的体验人群。

对于第一种，特胖、特胖、特高、特矮的人群，定制是唯一解决方案。这部分消费者体验的最大部分，可能就是「有衣服能穿」。所以定制肯定是最能解决他们需求的方案，定制是他们的刚需。

只是，这部分人群会很少。

对于第二部分人群，他们对服装有研究，对自己需求也有了解，他们需要买到工业化成衣实现不了的卖点：比如多样的面料、多样风格等。

某些时候，他们比定制店从业者更懂服装，更懂定制。要服务好他们，会需要较高的专业度。同时这种类型定制往往也会比较贵。这其实一直是传统定制从业者干的事情，他们就是满足那些挑剔的、高消费的群体。

有些新涌现的定制店在营销时会夸大自己的专业能力，模糊自己的客群定位，当这种高要求类型客户找到这种店来做衣服时，往往最终会发现：定制的衣服不如自己的预期。

而对于第三种：尝鲜者，则是这几年定制市场增量最多的人群。他们人数众多，对定制和服装品味知之甚少，他们来体验定制，都是被广告宣传影响或者身边的人鼓动来尝试，而他们的对比物，基本就是成衣。

在买衣服时，消费者会有如下考虑事项：

价格、品牌价值、质量、版型风格、便利性、合身度等。

大部分消费者的需求是要买一件衣服，是不是定制的衣服，不是他们关心的重点。

他们会更关心便利性、价格。所以优衣库卖疯了，天猫上和拼多多平台，也能卖出海量的衣服。

他们关心品牌价值、质量、版型风格等，所以suitsupply、雅戈尔、Brooksbrothers、Zegna还是会有很多拥趸。因为这些品牌这么多年，在符合他们定位的客群上，已经打造了足够的专业度，也占领了很多消费者的心智。

合身、面料工艺好，绝大多数的消费者他们可能不关心，或者无法感知。

这应该是绝大多数普通消费者购买服装的普遍状态。

相比而言，定制店能经常对消费者说的，往往是：合身、面料工艺好等。恰恰这些是消费者最难感知，甚至感觉反而不如成衣的。

以合身为例。假设一家店的师傅对合作工厂版型不了解或者根本不懂，或者对消费者的体型与服装的关系也似懂非懂。那么，从消费者需求收集、到转化为生产数据，到工厂生产，这么一条长链条下来，会出来一件质量根本无法预期的定制衣服。

而成熟成衣品牌往往会有专业设计师、版型师来把控服装的风格、质量等。在全程会有严格的质量管控，从而会生产出大量质量可预期、稳定的衣服。

消费者在穿着不够专业的定制衣服，与专业成衣对比时，再加上对合身的要求不那么高，对风格、版型的要求更高的情况下，感觉成衣比定制更好，则是一件很可能会发生的事情。

所以，对于我们很多定制同行，要意识到一件事情：在当前的供应链状态以及小店业态下，我们提供的定制产品，对于那些尝鲜人群、标准体型高穿着要求客户，在产品上，很可能是竞争不过成衣的。

理解了这件事情，也就会理解定制市场份额并没有出现突飞猛进增长的根本原因所在。

那么，如何克服这个不足呢？我想除了尽力提升定制店、工厂的专业度外，能做到的就是：尽力提升产品的服务价值。

消费者买衣服，除了衣服本身，所体现的服务，也会是重要一环。让消费者通过与你店打交道，从而信任你这个人，也是定制从业者在服装销售市场中竞争的有力武器。

除了少数特体用户，以及真正传统的定制店从业群体。大部分的定制新人、新定制品牌只是在卖衣服。

消费者都是理性的，市场都是客观的。关注并提升「合身」外的其他定制服装价值，以更好地卖衣服，则会是一家店、一个品牌能实现增长的必然着力点。